Como usar kits na Shopee para impulsionar suas vendas

Já faz tempo que observo mudanças no comportamento dos vendedores nos marketplaces, principalmente na Shopee, quando o assunto é se destacar em meio a tantos concorrentes. Algumas estratégias são mais antigas, outras surgiram recentemente, e uma das que mais geram resultados, sem dúvida, é a criação de kits para aumentar sua taxa de conversão e o faturamento por pedido.Neste artigo, vou trazer tudo que aprendi testando kits na minha própria operação e também apoiando alunos e vendedores na Destrave Escale, plataforma referência quando o assunto é destravar e escalar vendas na Shopee, mostrando o caminho entre teoria, prática e resultado.

O que são kits na Shopee e por que eles funcionam?

Primeiro, preciso explicar o conceito de kit. Eu, por muito tempo, pensava que kit era só um “combo de produtos igual compra em supermercado”. É mais, muito mais. Kit, para Shopee, é a união de dois ou mais produtos (iguais ou diferentes) em um único anúncio, com apelo visual, preço ajustado e vantagens claras na comparação com a unidade.

Nem todo produto vira kit campeão de vendas.

Já vi muita loja tentando vender iPhone em kit. Sinceramente? Não funciona. Produtos de alto valor agregado, como celulares, TVs, notebooks, não se encaixam bem nesse modelo. O cliente pensa: “Preciso mesmo de dois celulares de uma vez?” Não faz sentido para a imensa maioria. Agora, se você trabalha com calças, meias, toalhinhas de microfibra ou itens de decoração, kits podem ser um divisor de águas.Os kits servem principalmente para:

• Aumentar o ticket médio
• Oferecer vantagem clara ao cliente (desconto, frete grátis, brinde)
• Aproveitar melhor as regras de frete e promoções da Shopee
• Diferenciar seu anúncio do tradicional e fugir da guerra de centavos

No Destrave Escale, vejo diariamente relatos de alunos que conseguem transformar produtos com vendas mornas em verdadeiros campeões ao converter anúncios unitários em kits inteligentes. Mas, como tudo no e-commerce, cada categoria tem seus segredos.

Diferença entre anúncio unitário e anúncio de kit

Um dos erros que ainda vejo, mesmo entre vendedores mais experientes, é não saber diferenciar anúncios de produto individual de anúncios de kit. No começo, eu mesmo achava que era só subir outro anúncio igual que a Shopee ia aceitar, mas a história não é bem assim…A Shopee proíbe a venda duplicada de produtos, ou seja, você não pode ter dois anúncios idênticos para o mesmo item, no mesmo formato. Só que há uma brecha totalmente permitida e legítima:

Você pode criar anúncios com diferentes formatos de venda, como unidade, duplo, kit triplo, etc., sem infringir as regras.

Imagine vender uma calça jeans que já está bem posicionada. Você pode anunciar:

• Calça jeans unidade
• Kit com 2 calças jeans
• Kit com 3 calças jeans

Cada um desses formatos é um anúncio diferente e autorizado. Isso traz uma flexibilidade enorme para encontrar o que o seu público valoriza. Na prática, você amplia as possibilidades sem violar regras.Já testei pessoalmente essa estratégia em outros marketplaces e a resposta foi a mesma: os kits ajudam a chegar em outros tipos de comprador, seja quem quer só experimentar (compra unidade), seja quem já ama o produto e aproveita para estocar ou dividir com alguém.No Destrave Escale, temos trilhas completas explicando, passo a passo, como estruturar diferentes formatos de anúncio dentro do que é permitido, inclusive mostrando exemplos concretos do que pode e do que não pode, e como evitar penalidades.

Nem todo produto é para kit: exemplos que funcionam e que não funcionam

Em todos esses anos acompanhando o e-commerce, reparei em um padrão: uns produtos disparam quando colocados em kits, e outros simplesmente não vendem assim, ou acabam até canibalizando as vendas individuais. O segredo está em testar, mas nunca tentar empurrar algo que não faz sentido para o consumidor.Produtos que funcionam bem em kits geralmente são:

• Itens de reposição (meias, cuecas, panos de prato, escovas de dente, etc.)
• Produtos de uso recorrente (maquiagem, papéis de parede, material escolar)
• Produtos para presentes ou datas comemorativas (kits de cuidado, decoração, etc.)
• Bens de baixo a médio valor (camisetas, shorts, nécessaires, brincos)

Um caso pessoal: trabalhei com venda de calças por unidade durante meses. As vendas eram estáveis, porém o lucro por pedido era baixo, pois o cliente acabava pegando só uma peça, aproveitando o frete grátis. Quando testei o kit de duas calças, percebi um crescimento imediato no faturamento e, o mais interessante, as vendas da unidade continuaram, mas passaram a dividir protagonismo com o kit. O melhor? O lucro aumentou, mesmo com desconto no segundo item.Já produtos de alto valor agregado tendem a não performar em kits. Como exemplifiquei antes, um iPhone dificilmente será vendido em kit. Não é comportamento comum do consumidor comprar dois aparelhos de uma só vez. Nesses casos, o melhor é trabalhar outros incentivos, como brindes ou acessórios.

Como criar kits de sucesso na Shopee: passos e dicas práticas

Se você já percebeu que seu produto pode decolar com kits, aqui vêm os passos que sigo e ensino nos cursos e mentorias do Destrave Escale para montar kits realmente campeões.

1. Identifique produtos que fazem sentido em kit

Esse é o ponto número um. Não caia na tentação de simplesmente combinar qualquer coisa que sobrou no estoque. Pergunte-se: meu cliente vê valor na compra de dois ou mais? O produto é de uso frequente? Comprar em quantidade gera economia real?Adoro pesquisar a concorrência, mas sempre comparo com o que ensino na Destrave Escale: busque inspiração, mas trabalhe argumentos próprios e vantagens competitivas.

2. Defina as combinações de produtos e quantidades

Não existe “receita pronta”, mas notei padrões:

• Kits do mesmo produto: ideal para quem busca quantidade com preço melhor por peça.
• Kits complementares: reúna itens que fazem sentido juntos (exemplo: escova + creme dental + fio dental).
• Kits de variedades: permite que o cliente receba cores ou sabores diferentes no mesmo pacote.

Se você tiver dúvida, comece pelas opções clássicas, como kit com 2 ou com 3 unidades, são os que costumam ter maior aceitação.No blog da Destrave Escale, existe um conteúdo completo que mostra como usar a ferramenta Combo da Shopee para potencializar a venda de kits, explicando passo a passo: como dobrar suas vendas com combos.

3. Ajuste preço, desconto e vantagens no kit

O cliente precisa ver um motivo para escolher o kit. Isso pode ser feito com:

• Desconto por volume
• Frete grátis ou valor mais baixo de frete
• Inclusão de algum pequeno brinde ou presente pesado no argumento

É interessante simular no painel do vendedor e calcular o quanto “sobra” da margem para oferecer desconto real, sem comprometer o lucro do negócio. O objetivo é “vender mais, ganhando mais” e NÃO apenas girar estoque com prejuízo.Se você quiser se aprofundar neste tema, recomendo um segundo conteúdo nosso: ferramenta Combo da Shopee, onde são detalhados exemplos de composição de preço para kits.

4. Crie anúncios diferentes para cada formato

Cada kit, cada unidade, cada tipo de combinação merece um anúncio separado, com capa específica, descrição personalizada e até imagens e vídeos diferentes. Essa personalização é o que faz a diferença na taxa de cliques e na conversão.

Diversifique visual, título e descrição para cada tipo de oferta.

Eu já cometi muitos erros de criar o “mesmo” anúncio para kit e unidade, mudando apenas a quantidade citada. Os resultados sempre foram piores do que quando criei imagens de capa chamativas, vídeos mostrando os benefícios do kit e textos apontando as vantagens diretas da oferta.

No Destrave Escale, temos uma abordagem detalhada de como essa diferenciação visual impacta a leitura dos clientes e faz com que os anúncios dos alunos realmente se destaquem dos concorrentes.

5. Capriche nas imagens, carrosséis e vídeos

Uma das coisas que mais impactam o resultado dos anúncios de kits é o material visual. Meu conselho: não economize tempo na produção destes materiais.

• Capa do anúncio deve ser diferente de uma apresentação unitária, mostrando claramente que é um kit ou combo.
• Use imagens de todos os produtos juntos e, se possível, em uso (como uma pessoa usando os itens do kit).
• Vídeos rápidos mostrando os benefícios do kit podem aumentar o tempo de permanência do cliente no anúncio.
• Carrossel de imagens demonstrando os diferenciais de comprar o kit em vez da unidade.

Já percebi que, ao personalizar as imagens com textos como “Kit com desconto especial”, “Leve mais, pague menos” ou “Frete grátis acima de X reais”, o número de cliques e a taxa de conversão sobem bastante.

6. Use testes A, B, C e D para validar o que mais vende

Aqui está o coração do sucesso nos kits, e onde muitos vendedores erram. Colocam um kit, não dão atenção, e deixam ele “morrer”. O segredo (e uma prática que sempre trago nos treinamentos do Destrave Escale) é o teste contínuo.

• Teste capa preta vs. capa branca
• Teste preço X vs. preço Y
• Teste descrição detalhada vs. descrição curta
• Teste kit com frete grátis vs. kit com desconto extra

Cada mês faço uma alteração em anúncios para colher dados, comparando performance entre eles. O objetivo é achar o anúncio campeão, aquele que dá mais lucro na soma de todos os indicadores, não só na quantidade vendida.

O único jeito de saber o que funciona é testando e acompanhando os resultados.

A influência do frete e da oferta combinada na decisão de compra

Se tem uma coisa que faz diferença na decisão de quem compra na Shopee, é o frete grátis. Tanto que a própria plataforma incentiva combos e kits para facilitar o acesso a esse benefício. Vejo diariamente dúvidas sobre como os kits podem ajudar a alcançar o valor mínimo para ativar o frete grátis. A resposta é simples:Quando o comprador precisa gastar pelo menos R$ 49 para receber frete grátis, um kit vende muito mais, pois o valor do pedido já sobe naturalmente, desbloqueando essa vantagem. O cliente sente que está economizando duas vezes: primeiro na unidade mais barata (preço do kit) e depois no frete.

Experimentei isso vendendo toalhas de rosto: anúncio individual tinha um tíquete médio menor e eu acabava subsidiando parte do frete. Depois que subi um kit com três unidades, o valor por pedido saltou acima do limite do frete grátis, e as vendas decolaram, e o lucro aumentou, pois o frete passou a ser custeado pela Shopee.Já vi alunos tentando competir apenas no preço da unidade, perdendo margem, enquanto clientes buscavam kits só por conta do frete grátis. Saber usar esse gatilho é parte do sucesso.Para quem quer entender detalhes sobre a oferta combinada e venda casada de produtos na Shopee sem infringir as regras da plataforma, indico este conteúdo completo do blog: como fazer venda casada na Shopee.

Ferramentas da Shopee para construção de kits e combos

A Shopee oferece algumas ferramentas próprias para facilitar a oferta de combos, descontos progressivos e kits prontos. Entre elas, a “Oferta Combo” é uma das mais poderosas. Eu mesmo só percebi seu potencial total depois de estudar a fundo o recurso com nossos especialistas na Destrave Escale e testar em diferentes categorias de produto.Com ela, você pode criar ofertas específicas para:

• Desconto em múltiplos (ex: qualquer 2 itens do anúncio com X% de desconto)
• Brinde condicional (ex: compre 2, ganhe 1 de graça)
• Combos visíveis na página do produto, destacados na vitrine da loja

As principais vantagens são layout próprio no app (que chama a atenção), facilidade para configurar várias regras de desconto e transparência nas condições para o cliente. Não importa se você está começando agora ou já é veterano no marketplace, vale gastar um tempo “brincando” com o recurso até entender todas as possibilidades. E, claro, ter criatividade nos formatos.Para quem quer um passo a passo detalhado do funcionamento da ferramenta, o blog da Destrave Escale oferece um guia completo sobre oferta combo da Central de Marketing.

Erros comuns ao vender kits na Shopee

Posso afirmar com tranquilidade que a maioria dos vendedores deixa muito dinheiro na mesa por cometer pequenos erros ao estruturar kits. Tenho acompanhado isso não só na minha loja, mas nas de vários vendedores iniciantes e intermediários. Entre os principais erros, destaco:

• Tentar vender qualquer coisa em forma de kit, sem pensar se faz sentido para o cliente
• Não diferenciar capa, descrição ou elementos visuais dos anúncios de kit em relação ao individual
• Configurar preços sem considerar a margem, levando prejuízo sem perceber
• Não ativar ou configurar corretamente o frete grátis no kit, perdendo vendas por detalhes
• Não testar variações, focando sempre em um único formato, e assim nunca acha o “kit campeão”

Talvez o maior erro seja desistir cedo demais. Numa das mentorias do Destrave Escale, acompanhei uma vendedora que, após poucas semanas, achou que o kit não funcionava. Incentivei a mudar imagem, vídeo e mexer no percentual de desconto. Resultado? O mesmo kit passou a vender todos os dias, superando o anúncio individual em lucro.

Como encontrar o formato de kit ideal: testes, métricas e adaptação

Se existe uma verdade no varejo digital é: o formato ideal de anúncio não nasce pronto. Em cada categoria, tipo de cliente e época do ano, sempre há espaço para ajustes. Eu jamais deixo de acompanhar os números e adoro detectar tendências através dos relatórios da Shopee. Recomendo fortemente acompanhar:

• Taxa de cliques do anúncio do kit vs. unidade
• Taxa de conversão (quantos acessam e quantos compram)
• Tíquete médio de cada formato
• Líquido final considerando descontos, taxas e comissão

O segredo do sucesso é ajustar, testar e adaptar constantemente.

Testes A/B/C/D ajudam a identificar o equilíbrio perfeito entre preço, vantagens, visual do anúncio e apelo do texto. É incrível ver, por exemplo, como trocar a capa de um anúncio pode aumentar a taxa de cliques em até 50%, ou como um vídeo curto apresentando o kit muda o resultado em poucas horas.

Na Destrave Escale, monitoramos junto aos alunos os indicadores semanais, sugerindo ações rápidas para adaptar o que não está performando. O resultado são lojistas mais assertivos, com operações mais lucrativas e menos estoque parado.

E os concorrentes, o que estão fazendo?

Ninguém pode negar que existem outras plataformas, cursos e consultorias que também ensinam sobre kits e vendas na Shopee. Já analisei competitors que até oferecem dicas interessantes, mas, sinceramente, percebo que poucos têm uma metodologia prática, atualizada e testada com centenas de vendedores reais no Brasil como acontece na Destrave Escale.O grande diferencial aqui é que, além do conteúdo, há acompanhamento, atualização contínua, aulas ao vivo, suporte especializado, e uma comunidade ativa para trocar experiências e acelerar os testes. Não é só teoria; é resultado comprovado mês após mês.

Por que a estratégia de kits faz tanta diferença?

Pela minha experiência, quem aprende a identificar quais produtos funcionam bem em kit, usa corretamente as ferramentas da Shopee, ajusta visual, preço, apelo e faz testes regulares consegue potencializar suas vendas com muito menos esforço do que ficaria insistindo apenas nos anúncios tradicionais. Não é só sobre aumentar o ticket médio, mas sobre ganhar em escala, reduzindo o custo por pedido e deixando a operação mais previsível.Para muitos dos nossos alunos, os kits mudaram completamente o jogo, tornando produtos antes "esquecidos" em grandes alavancas de faturamento. Vender mais sem necessariamente trabalhar mais duro. Isso é o que busco e incentivo.

Testes constantes: o segredo para achar seu produto e anúncio campeão

Se pudesse resumir toda minha trajetória em marketplaces, seria assim: quem não testa diferentes formatos, nunca descobre todo o potencial dos seus produtos. Kits, ofertas combinadas, imagens diferentes e ajustes finos fazem toda a diferença.Não tenha medo de experimentar. Use as ferramentas e recursos (como a oferta combo e os relatórios detalhados do painel de vendedor), monitore as métricas principais e, principalmente, escute seu cliente. Cada comentário, feedback ou pergunta serve para aprimorar seu próximo anúncio e ir ajustando os próximos kits.Lembre-se de que o diferencial não está apenas no produto ou no preço, mas em como você apresenta a solução e agrega valor ao comprador.Se quiser aprofundar ainda mais nas estratégias de impulsionamento dos anúncios, o blog da Destrave Escale tem um material sobre isso: guia completo de impulsionamento.

Conclusão: colocando kits em prática na Shopee e indo além do óbvio

O caminho para destravar suas vendas na Shopee passa obrigatoriamente por fugir do tradicional. Kits bem montados são a ponte entre tráfego e lucro, mas exigem olhar estratégico, criatividade e, acima de tudo, disposição para testar, errar, aprender e ajustar.Já vi operações estagnadas decolarem porque o vendedor decidiu dedicar alguns dias para analisar o catálogo, agrupando produtos de maneira inteligente, criando capas novas, descrições contundentes e ajustando seus anúncios com base em dados reais, não em “achismo”.Se você busca esse tipo de crescimento, meu convite é para conhecer melhor a Destrave Escale. Transformamos o caminho do vendedor comum para o lojista campeão de vendas, unindo educação de verdade, mentorias com quem faz (e não só ensina) e uma comunidade pronta para tirar dúvidas e celebrar conquistas. Experimente nossas trilhas, participe das mentorias e veja como destravar sua próxima meta!