Queda nas vendas da Shopee: causas e soluções práticas para reverter

Perceber uma queda nas vendas da Shopee costuma assustar empreendedores de todos os perfis, e eu não fujo à regra. Nas conversas que tenho com colegas de mercado e alunos do Destrave Escale, esse tema surge quase diariamente. O medo de perder renda, de não saber o que está acontecendo e – principalmente – de não conseguir reverter o quadro é muito real. Porém, ao longo dos anos e acompanhando de perto a evolução da plataforma, eu já vivi situações que mostram: há causas concretas para a maioria das quedas, assim como soluções práticas e acessíveis para reconstruir os resultados. Neste artigo, vou explicar as principais causas e entregar ideias para você superar esse desafio.

A nova realidade do algoritmo Shopee e o impacto nos anúncios orgânicos

No início de 2025, uma mudança significativa aconteceu na dinâmica do marketplace. A partir desse momento, o espaço ocupado por anúncios EDS dentro da Shopee aumentou consideravelmente, reduzindo a já disputada visibilidade dos anúncios que dependiam somente do tráfego orgânico.

Visibilidade orgânica ficou ainda mais rara na Shopee.

Eu notei essa transformação especialmente em contas que, por muito tempo, estavam focadas apenas no posicionamento orgânico. Quando a Shopee privilegia o espaço para anúncios pagos, a competição se intensifica e, para quem não investe em EDS, as vendas acabam despencando mesmo se os produtos forem de alta qualidade.

• Mais espaço para EDS: Anúncios patrocinados aparecem em destaque, principalmente na primeira página das buscas.
• Menos cliques orgânicos: Com menos espaço “grátis”, ficar visível só com SEO interno ficou muito difícil.
• Impacto direto nas vendas: Lojas que não se adaptaram a esse cenário novo sentiram a diferença nas vendas e no fluxo de visitantes.

Essa virada comprova um ponto que sempre defendo: depender apenas de um canal é perigoso. A Shopee está em constante transformação, e vender bem exige flexibilidade e atualização.

Por que confiar só em um canal pode ser arriscado?

Ao longo dos anos, vi muitos lojistas apostando tudo em apenas uma estratégia. O resultado, na maioria dos casos, foi instável. A plataforma pode mudar a política, alterar o algoritmo, ou simplesmente mudar o comportamento do consumidor. Quando isso acontece, quem tem apenas um canal costuma se desesperar.

O próprio Destrave Escale prega o conceito de multicanais. Com o tempo, compreendi que diversificar as fontes de tráfego garante mais vendas, mais estabilidade, menor risco e, claro, maior escalabilidade. Isso significa que, se a Shopee ou qualquer marketplace decide mexer nas regras, quem está preparado simplesmente ajusta as velas e segue crescendo.

• EDS (Shopee Ads): Investir em anúncios pagos traz público segmentado rapidamente.
• Afiliados: Programas de afiliados atraem outros vendedores para promover seus produtos.
• Vendas por Lives: Lives engajam e criam relacionamento com os clientes, aumentando a taxa de conversão.
• Redes sociais: Instagram, TikTok, grupos de Facebook ajudam a gerar fluxo externo.
• Outros marketplaces: Não custa lembrar: diversificar as plataformas também faz parte do jogo.

Sei que outros projetos até ensinam estratégias parecidas, mas percebo que o acompanhamento, as mentorias e o senso de comunidade do Destrave Escale facilitam muito esse processo de adaptação. E isso faz toda a diferença na hora de atravessar períodos de crise.

Comportamento do mercado: variações normais ou sinal de alerta?

A primeira pergunta que faço quando alguém me diz “minhas vendas estão caindo” é simples: “você está analisando a sazonalidade?”

Eu mesmo já passei pela situação de entrar em pânico por uma queda na segunda quinzena do mês. Era fácil achar que tinha um problema no anúncio ou no produto, mas, ao estudar, entendi que o ritmo do consumidor costuma mudar ao longo do mês. O fluxo diminui nos últimos dias e volta a crescer logo após o pagamento. Isso acontece em quase todo nicho.

Além do calendário do salário, há picos e vales que todo vendedor precisa compreender:

• Datas comemorativas: Vendas explodem perto do Dia das Mães, Black Friday e Natal.
• Fim de mês: O fluxo de compras cai naturalmente com o orçamento do cliente apertado.
• Períodos de férias escolares: Segmentos como papelaria e brinquedos disparam, enquanto outros desaceleram.
• Mudanças climáticas e estações: Produtos sazonais variam conforme o clima (por exemplo, roupas de inverno vendem menos no verão).

Em muitos casos, basta observar mais de perto para perceber que a queda não tem relação direta com nenhum erro grave. Uma boa análise pode ser o primeiro passo antes de tomar qualquer decisão drástica. Recomendo a leitura do artigo Shopee: minhas vendas estão caindo, e agora?, que aprofunda esse olhar mais amplo sobre o mercado.

Quando o problema está no interesse do consumidor?

Em alguns momentos, mesmo com todos os cuidados e estratégias, um produto simplesmente para de vender. Isso já aconteceu comigo algumas vezes, principalmente com itens que tinham muita procura meses antes, mas depois perderam espaço para novas tendências.

Vou compartilhar um exemplo pessoal: em 2023, apostei forte em tapetes antiderrapantes, que bombaram por cerca de seis meses. Invisti em estoque, melhorei fotos e até montei vídeos explicativos para os anúncios. Só que, do nada, as vendas começaram a cair e, em dois meses, praticamente sumiram. Fiquei frustrado, questionando tudo, até perceber pelas buscas e comentários que a moda havia mudado – os clientes agora procuravam tapetes de outro material e design diferente.

Nem todo produto dura para sempre.

O destino de todo item é entrar um dia em desuso. Uma das maiores armadilhas está em insistir em um produto que já não gera mais desejo do público, achando que o problema é na divulgação ou na plataforma. O segredo aqui é estar atento às tendências, abrir espaço para novos produtos e, principalmente, nunca resistir às mudanças de interesse do consumidor.

Gerenciamento de estoque: um descuido pode custar caro

Outro motivo recorrente para a queda nas vendas na Shopee é o estoque mal gerenciado. Já vi muita loja perder o ritmo porque deixou um produto esgotar e, ao repor, não voltou ao mesmo posicionamento nos resultados de busca.

Esses são erros que parecem pequenos, mas prejudicam muito:

• Deixar produtos populares ficarem sem estoque, perdendo vendas e ranqueamento;
• Demorar para atualizar fotos, títulos ou descrições após mudanças nos produtos;
• Repor estoque aos poucos, em vez de garantir um volume que sustente a demanda;
• Ignorar os alertas de baixo estoque da própria plataforma;
• Deixar produtos vencidos ou extintos ativos, causando frustração no cliente.

Fique atento ao ciclo de vida dos produtos e use ferramentas de controle de estoque para evitar rupturas, excesso ou desatualização das ofertas. Aliás, um artigo que eu escrevi sobre como solucionar carrinhos abandonados na Shopee mostra que problemas de estoque andam lado a lado com perda de conversão, impactando o resultado diretamente.

Alterações nos anúncios: mudanças precipitadas podem prejudicar

É comum pensar que, ao alterar a foto ou o título de um produto, os resultados vão melhorar imediatamente. Mas, nem sempre é assim. Em alguns casos, mudanças constantes ou mal planejadas podem confundir o algoritmo da Shopee e, pior ainda, os clientes.

Já presenciei vários relatos de vendedores que trocam palavras-chave, imagens e até a categoria do produto de uma só vez, buscando um “milagre” nas vendas. O que acontece muitas vezes? O anúncio perde força, sai da posição de destaque ou, até mesmo, some dos resultados principais. O segredo é testar alterações pontuais e, sempre, observar atentamente o impacto dessas escolhas.

Se você notar queda brusca após uma alteração, volte ao formato anterior e veja se o tráfego se recupera. Se não for o caso, reavalie a estratégia, mas nunca faça todas as mudanças de uma só vez – assim você nunca vai saber qual delas prejudicou o resultado.

A taxa de conversão caiu: o erro está no anúncio?

Vejo muita gente enxergando a taxa de conversão como o principal termômetro de saúde de um anúncio, já que ela indica a relação entre quem entra e quem realmente compra. Porém, nem sempre uma queda nesse número está relacionada, de fato, a um anúncio ruim.

Poucas visualizações baixam a conversão.

Se o volume de visitantes reduziu por causa do novo algoritmo, queda na taxa é consequência. Já observei isso em contas que só mudaram a forma de atrair público externo: menos visualizações, menos conversão, mas não necessariamente menos qualidade nos anúncios.

• Revise o volume de impressões antes de mexer no anúncio.
• Acompanhe se houve alterações no tráfego vindo de anúncios patrocinados, redes sociais ou afiliados.
• Compare com períodos anteriores e com a média de mercado (quando possível).

O ponto é: trabalhe para retomar o volume de visitantes antes de focar exclusivamente em mudanças no layout ou texto do anúncio. Em muitos casos, a causa está no alcance, não na qualidade da oferta.

Para quem quiser se aprofundar em estratégias para melhorar campanhas e anúncios, recomendo ler como otimizar anúncios na Shopee, texto que escrevi especialmente para quem busca resultados mais sustentáveis.

Soluções práticas para reverter a queda de vendas

Depois de apresentar as causas, trago agora as soluções mais diretas, baseadas tanto nas minhas experiências quanto nas principais dúvidas respondidas durante mentorias do Destrave Escale. Ao longo do tempo, já ajudei muitos empreendedores do zero a faturamentos expressivos na Shopee, e algumas ações são quase universais.

1. Invista em múltiplos canais simultaneamente

Como já mostrei, depender apenas do orgânico não é mais uma opção. Use o EDS para impulsionar anúncios estratégicos, aproveite a rede de afiliados e diversifique a audiência pelas redes sociais. Faça testes controlados, mensure os resultados e redirecione esforços para onde os resultados aparecem.

2. Estude o novo perfil de consumidor

Mapeie quais produtos seu público está buscando hoje, como prefere comprar e quais objeções aparecem. Ferramentas da própria Shopee, leitura dos comentários, análise de concorrentes e feedback dos clientes ajudam a criar essa visão. Estar próximo do consumidor torna a reação a mudanças muito mais rápida e certeira.

3. Revise todos os anúncios, mas sem exagero

Faça melhorias pontuais: fotos profissionais, títulos claros, descrições detalhadas e perguntas frequentes resolvidas. Não mude tudo ao mesmo tempo. Analise os resultados de cada alteração antes de partir para a próxima.

4. Garanta gestão de estoque em tempo real

Mantenha os produtos com giro alto sempre disponíveis e automatize os alertas de baixo estoque. Ferramentas integradas à Shopee ou planilhas eficientes resolvem grande parte do problema, evitando rupturas que derrubam anúncios e a experiência do cliente.

5. Elabore ações específicas para cada fase do mês

Monte promoções especiais para datas comemorativas, crie kits promocionais em períodos de baixa e aproveite o fim do mês para limpar estoques parados. Cada fase pede uma estratégia diferente, e quem se antecipa colhe resultados consistentes.

6. Fique de olho na concorrência, mas compare de maneira saudável

Embora outras plataformas de educação até ofereçam dicas sobre vendas em marketplaces, percebo que nenhuma entrega tanta personalização e acompanhamento quanto o Destrave Escale. A cada virada de tendência, já vejo que a nossa comunidade proporciona discussões e insights em tempo real, o que acelera a resolução de problemas e aumento das vendas. Isso não existe do mesmo jeito em concorrentes, pois falta o ambiente integrador.

Se quiser entender ainda mais sobre como diferenciar um fenômeno temporário de uma crise de vendas real, também indico o texto isso vai fazer diferença algum momento nas vendas da Shopee?. Ele trata justamente de situações passíveis de ajustes rápidos e outras que pedem um olhar mais estrutural.

O papel da análise e da adaptação contínua

O principal erro que vejo nos vendedores é tentar encontrar uma causa única para a queda nas vendas, quando, na maioria das vezes, o cenário é multifatorial. Algoritmo, sazonalidade, estoque, anúncio, produto, perfil do consumidor – tudo se mistura.

Minha orientação sempre é analisar dados concretos, conversar com a comunidade de vendedores e, acima de tudo, encarar cada queda como oportunidade de revisar, corrigir e crescer ainda mais forte. Como costumo dizer nas minhas aulas: “o que te trouxe até aqui não garante o próximo estágio do seu negócio”.

Toda crise é também um convite à evolução do lojista.

Refletindo sobre quedas e conquistas: minha experiência e convite ao leitor

Ao olhar para trás, percebo que os maiores saltos de faturamento que tive aconteceram logo depois de grandes quedas. Se você está passando por essa situação agora, minha sugestão é simples: pare, avalie, pesquise e, principalmente, busque soluções em quem já trilhou esse caminho e pode ajudar.

O Destrave Escale foi desenhado para oferecer esse suporte, com trilhas de aprendizado, mentorias ao vivo, uma comunidade ativa e métodos testados para cada fase do lojista, do iniciante ao avançado. Já recebemos incontáveis depoimentos de vendedores que conseguiram reverter quedas simplesmente por identificar corretamente o problema, aplicar as soluções certas e, claro, contar com apoio estruturado.

Sugiro também o artigo Shopee: quedas nas vendas, e agora, o que fazer?, para aprofundar ainda mais na tomada de decisão e adaptação frente ao novo cenário do marketplace.

Resultado: conhecimento certo gera crescimento sustentável

Enfrentar quedas na Shopee faz parte da jornada de quem deseja criar um negócio sólido e realmente escalável. Com as estratégias e ferramentas certas, é possível transformar baixos resultados em aprendizagens e, rapidamente, voltar a vender mais e melhor.

Se ficou alguma dúvida ou se você quer compartilhar como superou uma queda recente nas vendas da Shopee, fique à vontade para comentar e contar sua história também. Cada caso traz um aprendizado novo e fortalece ainda mais nossa comunidade.

Se o seu objetivo é destravar e escalar de verdade as vendas em marketplaces, convido você a conhecer o Destrave Escale. Nossa missão é justamente ajudar quem está pronto para crescer com clareza, planejamento e resultados concretos. O próximo passo depende só de você.