Erro comum ao calcular ROAS na Shopee: entenda a diferença

Quantas vezes já me deparei com colegas de Shopee comemorando um ROAS alto, certos de que estavam tendo um retorno incrível sobre o valor investido em anúncios? Depois de anos observando e ajudando vendedores a decifrar números e significados por trás das telas, notei um erro que se repete mais do que deveria: a confusão entre pedidos gerados e pedidos pagos ao analisar o ROAS na Shopee. Este equívoco, aparentemente pequeno, pode causar uma grande distorção na gestão das campanhas e nos resultados reais do negócio.Minha intenção aqui é mostrar o que está por trás desse erro, explicar cada conceito com a clareza que sempre busco nos conteúdos do Destrave Escale e, claro, compartilhar como evitar que essas falhas prejudiquem suas decisões. Se você já olhou para o ROAS dos seus anúncios e ficou com dúvidas, ou se quer entender como aplicá-lo ao seu contexto na Shopee, fique comigo até o fim deste artigo. Vamos aos detalhes.

Entendendo o que é o ROAS: conceito, cálculo e exemplos práticos

Antes de falar sobre o erro, preciso explicar a base: o ROAS é uma métrica que mede, em valor, quanto você recebe para cada real investido em publicidade. A sigla significa “Return on Advertising Spend”, ou seja, Retorno Sobre o Investimento em Anúncios.Em outras palavras, se você investe R$100 em anúncios e realiza vendas que somam R$400, o seu ROAS é 4. Ou seja, para cada real que saiu do seu bolso para publicidade, voltaram quatro. O cálculo é simples:

ROAS = Receita de vendas geradas ÷ Valor investido em anúncios

Vamos a um exemplo prático, como eu costumo usar nas mentorias do Destrave Escale:

• Você gastou R$100 em anúncios;
• Esses anúncios geraram vendas que totalizam R$350;
• Seu ROAS foi de 3,5 (ou 350 ÷ 100).

Simples? Até parece. Mas o detalhe está em qual valor de receita você usa nesse cálculo: o total dos pedidos gerados (ou seja, todas as compras efetuadas pelo cliente, aguardando pagamento) ou o efetivamente pago (pedidos com pagamento confirmado)?

O erro mais comum: ROAS baseado em pedidos gerados ou pedidos pagos?

Quem nunca se animou com um ROAS nas alturas depois de um dia movimentado de campanha?Mas, na Shopee, o ROAS exibido quase sempre se refere ao valor total dos pedidos gerados, mesmo que alguns desses pedidos nunca cheguem a ser pagos.

Esse é o ponto-chave: pedidos gerados não significam vendas finalizadas.

É natural confundir. O painel esbanja números, gráficos e “novos pedidos”. Mas, alguns clientes geram o pedido e desistem no pagamento, principalmente porque a Shopee permite que o carrinho fique disponível por horas, e muitos boletos acabam nunca sendo quitados.Se você baseia seu planejamento ou celebra seus resultados olhando apenas o ROAS de pedidos gerados, pode estar vendo um cenário muito mais favorável do que a realidade dos pedidos realmente pagos que, afinal, são os que de fato deixam dinheiro no seu caixa.Eu já presenciei decisões de investimento serem tomadas, anúncios serem mantidos em campanhas deficitárias e planejamentos inteiros se desfazerem por essa confusão.

Diferença entre pedidos gerados e pagos: como isso afeta seu resultado

Imagine optar por um aumento no orçamento do anúncio porque o ROAS mostrou 6, mas, ao analisar apenas os pedidos pagos, o resultado real ficou em 3. Ou, pior: o custo se manteve, mas metade daquele “lucro” nunca aconteceu. Já aconteceu comigo acompanhando alunos na plataforma que, sem se darem conta, comemoravam um retorno ilusório.Por isso, costumo sempre reforçar: analise os dois números separadamente. Só depois tome decisões. Para conferir mais dicas sobre aprimorar os anúncios, recomendo a leitura sobre estratégias de otimização na Shopee.

Como calcular o ROAS corretamente: pedidos pagos e pedidos gerados

Na prática, a diferença está em como você interpreta os relatórios. De modo geral:

• ROAS de pedidos gerados: considera todo pedido realizado pelos anúncios, independentemente do pagamento;
• ROAS de pedidos pagos: considera somente o valor dos pedidos que tiveram o pagamento confirmado pelo cliente.

Veja um exemplo real:

• Você investiu R$200 em anúncios essa semana;
• Os anúncios geraram R$800 em pedidos (segundo o painel);
• Desses, só R$550 foram efetivamente pagos.

Qual é o ROAS baseado em pedidos gerados? 800 ÷ 200 = 4.E qual é o ROAS baseado em pedidos pagos? 550 ÷ 200 = 2,75.É um cenário bastante distinto! Enquanto alguns concorrentes olham apenas para o número maior, eu já me acostumei, aqui na rotina do Destrave Escale, a focar no que realmente entrou.

Entendendo a taxa de conversão dos pedidos gerados para pedidos pagos

Nesse ponto, é fundamental acompanhar também a taxa de conversão de pedidos gerados para pagos. Se para cada 10 pedidos gerados, apenas 7 são pagos, sua conversão é de 70%. Cada negócio vai ter sua média, mas essa taxa influencia diretamente no cálculo do ROAS real.Em especial no marketplace da Shopee, com alta incidência de boletos não pagos, é natural essa diferença aparecer. Ficar atento a essa porcentagem evita aquela sensação de “dinheiro evaporando”.Quando noto essa relação em queda, costumo avaliar a forma de pagamento preferida pelos meus clientes, reavaliar políticas de descontos em boleto ou até mesmo a segmentação dos anúncios.

O que importa de verdade é o dinheiro confirmado, não a promessa de venda.

ROAS de equilíbrio: quando o resultado começa a valer a pena?

Não basta saber que o seu ROAS está acima de 2, 3, 4… O que interessa, mesmo, é entender se ele cobre seus custos e deixa margem para lucro.É aí que entra o ROAS de equilíbrio.

Como calcular o ROAS de equilíbrio levando em conta a margem do seu negócio

O ROAS de equilíbrio é o ponto em que o valor das suas vendas pagas cobre todos os custos variáveis do produto (custo de compra, comissão, envio e taxas), zerando o lucro. A partir daí, qualquer valor extra é, de fato, lucro líquido.Vou exemplificar como faço esse cálculo no meu dia a dia e como ensino nos treinamentos do Destrave Escale:

• Defina o preço de venda do seu produto na Shopee (exemplo: R$50);
• Descubra todos os custos envolvidos (produto, comissão, frete, taxas, etc). Vamos dizer que totalizam R$35;
• Marge de contribuição (preço de venda – custos variáveis): R$15;
• Se você investe em anúncios, esse valor precisa cobrir o custo do anúncio até o lucro ficar zerado.
• ROAS de equilíbrio = preço de venda ÷ margem de contribuição (50 ÷ 15 ≈ 3,33).

Ou seja, para não sair no prejuízo, todo real investido deve retornar pelo menos 3,33 vezes, considerando seus próprios números.Cada negócio tem o seu ROAS de equilíbrio. Para quem vende produtos com margem baixa, esse número geralmente é mais alto. Recomendo esse excelente artigo para aprofundar a correta apuração da margem de lucro na Shopee, pois é impossível determinar um ROAS saudável sem conhecer profundamente suas margens.

Por que conhecer esse número muda tudo?

O conhecimento do ROAS de equilíbrio impede que vendedores aumentem gastos em anúncios achando que estão crescendo, quando na verdade estão só girando dinheiro sem lucro ou acumulando prejuízo.Já vi muitos vendedores, inclusive de plataformas grandes que tentam concorrer diretamente conosco, focarem só no volume de vendas ou em métricas de vaidade. Por aqui no Destrave Escale, sempre priorizo decisões baseadas nos números que, de fato, mostram resultados reais e sustentáveis.

Impacto dos custos variáveis no cálculo do ROAS e nas decisões de campanha

Não existe milagre: custos variáveis mudam de produto para produto e ainda podem oscilar de acordo com quantidade, logística ou sazonalidade. Por isso a análise do ROAS é sempre pessoal e contextualizada.No começo, até eu achei que a conta seria só saber “quanto volta para cada real investido”. Mas, logo percebi que sem medir margem de contribuição, as campanhas podem mascarar prejuízos por semanas ou meses.Entre os custos variáveis que precisam estar no seu radar estão:

• Custo de aquisição do produto;
• Comissão Shopee (varia por categoria e volume);
• Frete (se subsidiado pelo vendedor);
• Taxas promocionais, cupons ou descontos;
• Impostos e custos financeiros (boletos, cartão, etc);
• Investimento em anúncio propriamente dito.

Meu conselho é sempre: anote tudo, faça contas realistas e nunca se iluda com métricas que não representam lucro de verdade.

É possível ter um “bom” ROAS igual para todos?

Analisando centenas de casos na comunidade do Destrave Escale, percebi que, na teoria, seria ótimo se todos tivéssemos um benchmark para seguir, mas o “bom” ROAS depende da realidade de cada um.Alguns negócios conseguem lucrar com ROAS de 2, outros precisam de 5 para sair do prejuízo. Isso depende do mix de produtos, estratégias de precificação, margens, custos de frete, negociações com fornecedores e objetivos de crescimento.Não se compare demais com o vizinho da Shopee. Use seu histórico, seus custos e monitore esse resultado ao longo do tempo, sem pular etapas. Em muitos casos que acompanhei, as pessoas começam a enxergar lucros de verdade quando param de aceitar “o número mágico do ROAS” e passam a customizar as análises.Inclusive, para quem quer aumentar conversão e realmente ver o ROAS evoluir, recomendo a leitura da análise sobre como aumentar as conversões na Shopee.

SellerBUP e diferenciais exclusivos do Destrave Escale para uma análise completa do ROAS

Eu acredito que um dos grandes diferenciais para quem vende na Shopee está em contar com ferramentas e plataformas que enxergam além do que outros estão dispostos a oferecer. Um exemplo prático disso é o SellerBUP, disponível dentro do ecossistema do Destrave Escale.Com o SellerBUP, é possível acompanhar dois tipos de ROAS, de pedidos gerados e de pedidos pagos, de maneira separada e visual, facilitando a comparação entre a promessa e a realidade de vendas.

• Visão clara da diferença real entre ambos os ROAS;
• Painel comparativo personalizado, adaptado conforme seu negócio;
• Alertas automáticos para quedas na conversão entre gerados e pagos;
• Relatórios exportáveis para planejamento mais assertivo;
• Ajuda na construção de estratégias para cada tipo de produto.

Conheço outros produtos no mercado, mas nenhum deles me oferece essa clareza nem o potencial de mão na massa que encontro diariamente aqui.

Ao comparar rapidamente, noto que as plataformas concorrentes, que prefiro nem citar porque não oferecem nem metade do que temos, focam apenas em relatórios genéricos. Já o Destrave Escale agrega suporte, atualização constante e uma comunidade onde realmente aprendemos juntos a otimizar o ROAS e transformar informações em resultados.

A importância de analisar o funil completo: por que cada etapa importa?

Desde o clique no anúncio até o dinheiro realmente entrar em sua conta, várias etapas podem acontecer. E cada uma demanda olhar atento:

• Impressões do anúncio;
• Cliques no produto;
• Pedidos gerados no carrinho;
• Pedidos efetivamente pagos;
• Entrega confirmada;
• E, claro, análise do pós-venda (devoluções, avaliações, recompra).

Se existe queda brusca de conversão entre pedidos gerados e pagos, o problema pode estar fora do seu anúncio: pode ser forma de pagamento, prazo de entrega, falta de confiança, entre outros.Para garantir uma abordagem estruturada em todas as fases, recomendo também conferir um dos artigos do Destrave Escale que foca nos bastidores dos anúncios, o guia avançado de Shopee Ads. Ali, mostro como olhar cada etapa separadamente pode gerar ganhos muito acima da média.

A relação entre dados, decisões e a realidade do seu negócio

Depois de anos testando modelos, fórmulas e plataformas, aprendi que não existe resultado sustentável sem checagem minuciosa dos dados e análise personalizada da sua operação.No Destrave Escale, sempre reforço essa cultura: olhar para trás, entender o que deu certo, identificar padrões e ajustar antes de colocar mais dinheiro nos anúncios. É natural ter ansiedade por crescimento, mas números sem contexto enganam.Felizmente, plataformas como a nossa estão mudando esse cenário, com suporte e recursos que ajudam qualquer um a deixar a sorte de lado e aproveitar o máximo de cada real investido.

Refletindo sobre sua metodologia: você já caiu nesse erro?

Depois de absorver tudo o que trouxe neste artigo, te convido a pensar: você já analisou o ROAS apenas com base nos pedidos gerados?Se a resposta for sim, não se julgue. Isso é mais comum do que imagina, principalmente para quem está começando, mas, a partir de agora, nunca mais olhe só o número mais bonito. Priorize sempre o que está pago, conte com ferramentas que separam claramente esses números e, acima de tudo, conheça profundamente sua margem antes de celebrar o ROAS no seu negócio.Aliás, se quiser compreender melhor as nuances do Shopee Ads, indico outro conteúdo detalhado que aprofunda o que é importante entender antes de usar essa ferramenta.

O único dado que importa é aquele que vira dinheiro real para seu negócio.

Conclusão: transforme números em crescimento real com o Destrave Escale

Vender mais e melhor na Shopee não depende só de grandes orçamentos, mas de leitura correta das métricas, escolhas bem informadas e ferramentas certas.Meu conselho de quem já viu centenas de negócios ganharem escala é claro: não se contente com análises superficiais nem confunda pedidos gerados com dinheiro na conta. O Destrave Escale nasceu para te ajudar a ir além do óbvio, entregar conteúdo atualizado, cases reais e ferramentas que simplificam o que parece complicado. Tudo para que sua trajetória seja mais leve e, principalmente, mais lucrativa.Agora que está mais preparado para evitar o erro do ROAS na Shopee, minha sugestão é ir além: conheça nosso ecossistema completo, explore as soluções do SellerBUP, participe das mentorias, aprimore sua performance e torne-se o próximo case de sucesso da nossa comunidade.Sua jornada como vendedor de alto desempenho começa quando você decide conhecer o Destrave Escale. Espero te ver por lá, aprendendo e crescendo junto com a gente.